Безлимитные тарифы Телетай Бизнес Виртуальная АТС

Новости

Интервью Генерального директора Телетай изданию Comnews

06 декабря 2021

Расскажите об истории компании. Как появилась идея создания виртуального оператора? Использовался ли опыт других MVNO, в том числе отрицательный?

- Идея создания оператора "Телетай" родилась давно, более 10 лет назад. В те времена наша компания уже активно работала в телекоммуникационном бизнесе. В середине нулевых мы запустили одну из первых на российском рынке туристических SIM-карт - проект Simtravel. В России тогда еще не было виртуальных операторов, и это был MVNO на базе эстонской сети с эстонским номером и звонками через USSD-Callback. По нынешним меркам не очень удобно, но зато в несколько раз дешевле по сравнению с роумингом российских операторов, которые в те годы ориентировались на потребности корпоративных клиентов, готовых платить любые деньги, чтобы быть на связи по всему миру. Массовый абонент мобильный телефон выключал еще в аэропорту.

Simtravel же сделал связь за границей доступной всем. Мы много работали в развитии этого направления, посещали международные телеком-выставки, знакомились и изучали опыт зарубежных коллег, а также, конечно же, параллельно исследовали российский рынок мобильной связи.

Но бизнес Simtravel имел и имеет ярко выраженную сезонность: продукт востребован в основном в сезон отпусков. А мы хотели работать круглый год и решили создать MVNO-продукт, похожий на то, что мы видели в других странах. То есть работать на инфраструктуре оператора, но при этом полностью кастомизировать продукт под себя, чтобы можно было выйти с ним на полку в сотовый ретейл. К тому времени мы уже хорошо научились сотрудничать с салонами связи, продавая там туристические SIM-карты.

Оставалась "самая малость" - найти не охваченную "большой четверкой", но не слишком узкую рыночную нишу и придумать хорошее название. Анализ всей собранной информации показал, что наиболее интересной нишей с точки зрения потенциального спроса был сегмент SOHO (Small Office/Home Office). Микробизнес - от небольших компаний с максимум парой десятков сотрудников до самозанятых, индивидуальных предпринимателей, консультантов, юристов, риелторов, парикмахеров, таксистов, фотографов, независимых журналистов, ИT-специалистов и других профессий - был не охвачен. Классические операторы мобильной связи как из-за особенностей организационной структуры, так и опасений каннибализации доходов не могли предложить продукт, полностью удовлетворяющий потребности этого сегмента. По сути, таким абонентам нужно было нечто среднее между тарифными предложениями операторов для В2В- и В2С-сегментов. Таких предложений на рынке не имелось, и абоненты были вынуждены подключаться как физические лица, что не удовлетворяло их потребности в большом количестве включенных минут и интернет-трафика за доступную абонентскую плату. То есть мы сделали доступными тарифные планы из бизнес-сегмента оператора для данной категории абонентов.

Таким продуктом и стал Teletie. Это название мы выбрали своими силами и силами привлеченного агентства из более чем 200 вариантов. Оно состоит из двух частей: Tele (телекоммуникации) и Tie (узел, галстук по-английски), что отражает направленность на активных деловых людей. Название готово, оставалось выбрать оператора-партнера. Им стал "ВымпелКом" ("Билайн").

Почему вы выбрали именно ресурсы "ВымпелКома"? В чем его условия оказались лучше, чем у других операторов?

- В те времена, в начале 2010-х годов, "ВымпелКом" раньше других операторов обратил внимание на возможности, которые дает сотрудничество с MVNO-проектами, начал активно развивать данное направление и изучать этот сегмент. Все MVNO-проекты в те времена запускались именно на их сети. Конечно, тот период у операторов был временем бурного роста абонентских баз, и многие не думали, чтобы продавать трафик оптом, ведь он и так хорошо продавался в розницу. Но если в дополнение к рознице у тебя есть еще и опт - значит, ты продаешь еще больше трафика!

Как успешно работать по такой бизнес-модели и в чем причина неудач многочисленных российских MVNO, которые уже прекратили свое существование? Чем ваша бизнес-модель отличается от той, что используют другие виртуальные операторы в России и за рубежом?

- Успех, на мой взгляд, заключается в том, насколько креативно и смело вы будете действовать. Заведомо проигрышная стратегия - играть на одном поле и по одним правилам с базовым мобильным оператором, предлагая аналогичный набор услуг по примерно той же цене. То есть фактически закупая трафик оптом и перепродавая его в розницу под другим брендом, как это было у "Связного" или "Просто для общения". В этом нет никакой ценности для абонента и нет бизнеса для MVNO. Потому что конкурировать здесь можно только ценой, а поскольку трафик у тебя не свой, а покупной, то все закончится работой с нулевой прибылью.

Мы же предлагаем конвергентные услуги, тарифы включают в себя не только большой объем голосовых звонков и мобильного интернета, но виртуальную АТС, подписки на антивирус, и т.д., и при всем при этом по очень демократичной цене: в зависимости от пакета услуг и потребностей стоимость нашего тарифа стартует от 390 рублей в месяц, а аналогичные предложения по наполнению у операторов начинаются от 500 рублей. Важно делать то, чего не может делать классический мобильный оператор, и делать это так, как он точно не сможет повторить, а именно - использовать уникальные каналы продвижения, работать без физических офисов, по модели онлайн-оператора, работать с микросегментами и т.д.

Сколько виртуальных операторов уже работали в SOHO-сегменте, когда Teletie вышел на рынок? Что нужно предложить клиенту, чтобы быть успешным? Можно ли это сделать, не прибегая к "ценовым войнам"?

- Понятно, что найти "голубой океан" в современном мире практически невозможно, это под силу единицам, поэтому высокая конкуренция присутствует практически в каждом сегменте телекоммуникационного рынка. Особенно российского, который либерализован в начале 1990-х годов как раз для того, чтобы на рынке было как можно больше игроков, которые как можно быстрее создадут развитый рынок услуг электросвязи взамен советского наследия с механическими АТС и заказами междугородных звонков через телефонистку. В 2012 году, когда мы начинали работу, в нашем сегменте было несколько похожих компаний - это компании "Алло Инкогнито" и "Матрикс". Для работы на конкурентном рынке важно понимать своего клиента, чувствовать его настроение и потребности и прежде всего думать об этом, а не только о том, сколько вы с него заработаете. Правильный клиентоориентированный, личностный подход, высокий профессионализм и просто любовь к клиентам - все это позволит стать успешным. Ценовые войны - это только часть бизнеса, причем не самая важная. Более того, если у вас нет больших инвесторских денег, которые вы готовы несколько лет подряд сжигать, чтобы "зачистить поляну" от конкурентов, ценовые войны - это заведомый путь в никуда. Клиенты не получат качественного продукта или услуги, а бизнес разорится. В конечном итоге в проигрыше будут все "воины". Мы это проходили в других наших проектах, здесь мы решили не наступать на те же грабли и сконцентрировались на другом. Все приходит с опытом…

Есть мнение, что бизнес MVNO возможен только как инструмент для кросс-продаж других продуктов и сервисов. Так ли это? И если да, то для каких?

- Многие, действительно, запускают MVNO как часть экосистемы сервисов. Ярчайший пример - это банки. Но и у них MVNO решает ряд других задач - от экономии на рассылке SMS-уведомлений клиентам (когда ты сам оператор, тебе не надо идти к агрегаторам и отдавать по 2 рубля за сообщение) до сбора Big Data о своих клиентах. Но так происходит, когда MVNO запускают компании из других сфер бизнеса в дополнение к основному. Наш же продукт - он изначально про связь и про решение проблем малого бизнеса. Его проще продать сразу, без каких-либо кросс-историй… Кросс-продажи в нашем сегменте - это слишком дорогой инструмент. Апселл базы - да, это хороший вариант, но ее сначала нужно привлечь, а на нынешнем стагнирующем рынке это сделать дорого и крайне сложно.

Вы делаете ставку в большей степени на сегмент В2В или В2С- или на оба в примерно равной степени? Где выше APRU и почему?

- Как я уже говорил, мы работали и продолжаем работать для сегмента, который находится на стыке В2В и В2С, позволяя нашим клиентам получать высококачественные телекоммуникационные услуги с оптимальным соотношением цены и качества. В дополнение мы предлагаем качественную клиентскую поддержку, которую мы оказываем силами собственного самостоятельного проекта - профессионального аутсорсингового контактного центра TELESTANDARD.

Многие считают перспективным направлением сервисы для IoT и умного дома. Собираетесь ли вы играть на этом рынке? Планируете ли вы тарифы и специальные продукты и решения для данной сферы?

- Для IoT интересно предлагать сервис под ключ, законченное решение. Мы с удовольствием предложим своим клиентам такие решения. В данный момент мы ведем переговоры с несколькими партнерами и открыты к новым предложениям. В частности, мы готовы продавать клиентам IoT-устройства, сервисные платформы и специальные тарифные планы под них. Разрозненные продукты не интересны в первую очередь самому клиенту: зачем ему покупать условные камеры у одного поставщика, облачную платформу для видеонаблюдения у второго и услугу передачи данных у третьего? Удобнее получить все по принципу одного окна, и, опять же, всегда понятно, куда обращаться в случае возникновения вопросов и проблем.

Вы сказали, что хорошо научились сотрудничать с сотовым ретейлом, вставать на полки. Очевидно, что сейчас в офлайновые магазины люди стали ходить реже, федеральные сети сокращают количество салонов. Как ситуация на рынке в условиях пандемии изменила структуру каналов продаж?

- Действительно, рынок продаж услуг мобильных операторов, как и многие другие, также трансформировался и традиционные каналы продаж постепенно вытесняются онлайн-каналами. Жители крупных городов быстро привыкли, что даже за хлебом и молоком можно не ходить в магазин у дома: их привезут быстрее, чем вы успеете одеться. Идти куда-то за SIM-картой? Уже лень, и выиграет тот, кто обеспечит доставку буквально по щелчку пальцев. Конечно, мы с самого начала продавали наши SIM-карты в том числе и через интернет. Однако этот процесс сопровождался целой массой неудобств: от логистики до необходимости обучать курьеров правильно заполнять абонентские договоры, что довольно сложно.

В то же время пандемия, хоть она и зло, принесла много позитивных изменений. Вернее, вынудила бизнес трансформироваться, чтобы выжить, и эта трансформация пошла многим компаниям на пользу, в том числе и нашей. Мы перестроили и оптимизировали свои бизнес-процессы, научили сотрудников работать удаленно и, конечно же, вышли со своими мобильными тарифами во все ведущие маркетплейсы страны: OZON, Wildberries и "Яндекс.Маркет". Кроме того, мы начали продавать SIM-карты в вендинговых автоматах Mobilebox компании "БМС Вендинг", совладельцем которой я также являюсь: это крупнейшая вендинговая сеть по продаже непродовольственных товаров в стране. Все это стало возможным в том числе и благодаря долгожданным изменениям в законодательстве: сегодня для заключения договора об оказании услуг связи не нужно подписывать бумажный договор и проверять паспорт абонента, новые SIM-карты можно легко активировать через мобильное приложение и сайт Госуслуг. Следующим большим шагом станет полноценное внедрение у всех операторов электронных SIM-карт - ESIM. Это значительно упростит и удешевит привлечение новых абонентов. Пока же технология работает в России через некоторые "костыли": например, у ряда операторов нужно приходить в офис, где тебе дают распечатанный на бумажке QR-код для загрузки ESIM. Но понятно, что это временный переходный период. Так всегда происходит, когда что-то новое начинает активно внедряться в процессы, которые складывались десятилетиями. ESIM, конечно же, победит: это удобно и клиентам, и бизнесу. А страхи перед новым пройдут, и оператор все-таки станет приложением в смартфоне, как такси или доставка. Или супераппом с целым набором сервисов... это уже реальность, вопрос ближайшего времени.

Многие большие компании, да и частные лица - например, известные люди из шоу-бизнеса, блогеры, бизнес-клубы и т.п., заинтересованы в создании своих мобильных тарифов с полностью брендированными сим-картами и т.п., то есть retail-MVNO. Готовы ли вы стать для них энейблером и запускать такие проекты на своей инфраструктуре? Какие преимущества получают заказчики в данном случае?

- Телекоммуникационный бизнес сложен как с точки зрения технической реализации, так и в плане регуляторной политики. Поэтому, конечно, такие проекты быстрее, проще и дешевле реализуются через энейблеров, экспертов рынка. Мы готовы оказывать такие услуги и можем запустить retail-MVNO для любого заказчика в короткие сроки. Для этого у нас есть вся инфраструктура, опыт и возможности. Мы можем работать и как энейблер (MVNE, технический интегратор), так и полностью администрировать, и обслуживать работу такого проекта. Партнеру останется только заниматься привлечением абонентов - то есть продвижением проекта, однако для таких компаний это не самая сложная задача. У крупных компаний много сотрудников и клиентов, у селебрити много фанатов, у топовых блогеров много подписчиков и т.д. - тут нужно просто грамотно применять те или иные маркетинговые инструменты, а они умеют это делать.

Сколько это будет стоить для партнера?

- Как я уже сказал, на стороне партнера может оставаться только маркетинг и привлечение абонентов - все остальное сделаем мы. Но стоимость здесь будет значительно варьироваться в зависимости от масштаба и целей такого проекта, она может отличаться просто на порядки. Все рассматривается и оценивается в индивидуальном порядке. В нашем портфеле уже есть такие интересные и реализованные проекты. И наши заказчики, и мы очень довольны нашей совместной работой. И сегодня мы с удовольствием рассмотрим такие обращения, причем, вы не поверите, но цена входа может составлять всего несколько сотен тысяч рублей.

Каким компаниям вы бы в принципе рекомендовали запускать виртуального оператора под собственным брендом? Какие задачи это поможет решить - чисто имиджевые или нет? Какую абонентскую базу нужно привлечь, чтобы MVNO-проект начал приносить ощутимую прибыль за счет продажи услуг связи? На какие сроки окупаемости можно рассчитывать?

- Я бы рекомендовал запускать виртуального оператора под собственным брендом именно тем компаниям, которые имеют относительно дешевый выход на лояльную им аудиторию. Например, бизнес-клубы, диаспоры, ШПД-провайдеры, онлайн-кинотеатры, букмекерские конторы... Все они могут своим MVNO-продуктом дополнительно монетизировать существующую базу, а также поднять уровень лояльности текущих клиентов, предлагая им уникальные конвергентные услуги, связанные с основным бизнесом, - это снизит отток. В зависимости от целей проекта окупаемость составляет от трех до пяти лет. На мой взгляд, нужно рассматривать проекты, которые смогут привлечь минимум 10-15 тысяч активных абонентов.

Источник: Издание Comnews